Qu'est-ce que le MRR ?
Le MRR mesure le revenu récurrent normalisé sur un mois, à une date donnée. Il ne compte que les abonnements actifs, hors taxes, après remises récurrentes, et exclut tout ce qui ne se renouvelle pas : frais de mise en service, prestations de conseil, formation, dépassements ponctuels. Ce n'est ni le chiffre d'affaires comptable du mois, ni la trésorerie encaissée : un client qui paie un an d'avance compte pour un douzième de son contrat dans le MRR de chaque mois, même si tout l'argent est arrivé en janvier. Cette normalisation permet de comparer les mois entre eux et de voir la tendance réelle de l'activité.
Comment calculer le MRR
- Formule de base : MRR = somme, pour chaque client actif, de son abonnement mensuel hors taxes après remise récurrente.
- Formule équivalente : MRR = nombre de clients payants × revenu moyen par compte (ARPA).
- Abonnement annuel : montant annuel hors taxes ÷ 12. Abonnement trimestriel : montant ÷ 3.
- Tarif par siège : prix unitaire × nombre de sièges actifs facturés.
- Exemple : 40 clients à 49 € par mois, 10 clients à 1 200 € par an et 2 clients à 300 € par mois donnent 1 960 + 1 000 + 600 = 3 560 € de MRR.
Les composantes du MRR : nouveau, expansion, contraction, churn
- MRR nouveau (new MRR) : revenu mensuel apporté par les clients signés dans le mois.
- MRR d'expansion : hausse du revenu des clients existants — montée de gamme, sièges ajoutés, module supplémentaire.
- MRR de contraction : baisse du revenu des clients qui restent — descente de gamme, sièges retirés, remise accordée.
- MRR churné (churn MRR) : revenu perdu avec les clients qui résilient ou ne renouvellent pas.
- MRR de réactivation : revenu des anciens clients qui reviennent. Certains l'incluent dans le nouveau ; l'important est de choisir une règle et de s'y tenir.
MRR net new : la croissance du mois en un chiffre
Le MRR net new est la variation nette du MRR sur le mois. Formule : MRR net new = MRR nouveau + MRR d'expansion + MRR de réactivation − MRR de contraction − MRR churné. Il doit être égal à la différence entre le MRR de fin de mois et celui de début de mois ; si ce n'est pas le cas, une ligne est mal classée. Exemple : 3 560 € de MRR au 1er, 600 € de nouveau, 150 € d'expansion, 80 € de contraction et 200 € de churn donnent un MRR net new de 470 € et un MRR de fin de mois de 4 030 €. Décomposer ainsi montre si la croissance vient de la vente, de la base installée, ou si une forte acquisition masque une fuite.
MRR et ARR : quelle différence ?
L'ARR (Annual Recurring Revenue, revenu annuel récurrent) est la même mesure sur douze mois : ARR = MRR × 12. Les deux décrivent le même portefeuille d'abonnements. L'usage veut que l'on parle de MRR quand les contrats sont mensuels et les montants modestes, et d'ARR quand les contrats sont annuels ou pluriannuels, typiquement en vente aux entreprises. Attention à l'ARR présenté comme un chiffre d'affaires : c'est une photographie du récurrent à une date, pas un revenu garanti sur l'année, puisqu'il ignore le churn à venir.
Les erreurs qui faussent le MRR
- Compter les revenus ponctuels : frais d'installation, journées de formation ou prestations ne se répètent pas et gonflent artificiellement le MRR.
- Compter un contrat annuel en entier dans le mois de signature, au lieu d'un douzième chaque mois.
- Ignorer les remises : une remise de 20 % pendant un an se déduit du MRR pendant toute sa durée. Une remise unique sur la première facture peut être traitée à part, à condition de l'écrire dans la règle.
- Inclure la TVA : le MRR se calcule hors taxes.
- Compter les essais gratuits ou les comptes non payants comme des clients.
- Garder dans le MRR un client dont le paiement échoue depuis des semaines : fixez un délai au-delà duquel il passe en churn.
- Confondre MRR et encaissements : un paiement annuel d'avance améliore la trésorerie, pas le MRR.
Les indicateurs qui accompagnent le MRR
Le MRR seul dit combien ; il ne dit ni à quel coût ni pour combien de temps. Il se lit avec le churn (part du revenu ou des clients perdus chaque mois), le NRR (rétention nette du revenu, qui intègre l'expansion), la LTV (revenu ou marge qu'un client rapporte sur sa durée de vie), le CAC (coût d'acquisition d'un client) et le ratio LTV / CAC avec son corollaire, le délai de récupération du CAC. Chacun est détaillé dans un article dédié de ce dossier, avec ses formules et ses exemples.
Le tableau de bord SaaS minimal
- MRR de fin de mois et sa courbe sur 12 mois.
- Décomposition du MRR net new : nouveau, expansion, contraction, churn, réactivation.
- Nombre de clients payants et ARPA.
- Churn clients et churn revenu du mois, NRR et GRR sur 12 mois glissants.
- CAC par canal d'acquisition, LTV et ratio LTV / CAC.
- Délai de récupération du CAC, en mois.
- Une ligne de commentaire par mois : ce qui explique le chiffre, et la décision qu'on en tire.
Où trouver les données
Le MRR se calcule à partir de l'outil de facturation ou de paiement (Stripe, Chargebee, Paddle, ou un export comptable), pas à partir de l'outil d'analyse d'audience. Les outils de paiement et de facturation proposent souvent un calcul du MRR ; vérifiez alors leur règle de traitement des remises, des impayés et des contrats annuels avant de comparer avec un tableur. Le CAC, lui, demande de rapprocher ces données des dépenses marketing et commerciales, qui vivent ailleurs : régies publicitaires, salaires, outils.
Ce que fait Vandolo
Vandolo ne calcule pas le MRR ni le churn : il ne se connecte pas à vos outils de facturation. Il couvre le versant acquisition. Le module Business plan & prévisionnel (71 € HT par mois) projette sur 12 mois, en trois scénarios, l'effet d'un budget réparti entre Google et Meta selon votre typologie (e-commerce, leads, app, média), avec les ratios CPC, CPA et ROAS, puis compare le prévisionnel au réel rempli depuis GA4. Le module Publicité (119 € HT par mois) réunit Google Ads et Meta avec un CPA et un ROAS comparables et un verdict par campagne : c'est le coût d'acquisition par campagne que vous rapprocherez de votre MRR et de votre LTV.