Ce qui s'automatise bien
- La constitution des listes à partir de critères : secteur, taille, fonction, zone.
- L'enrichissement : trouver et vérifier l'adresse e-mail professionnelle avant l'envoi.
- Le déclenchement sur signal : une création d'entreprise, une levée de fonds, un recrutement, un marché public remporté.
- L'envoi des étapes d'une séquence à intervalles fixés, sur plusieurs canaux.
- L'arrêt automatique dès qu'un contact répond, quel que soit le canal.
- La synchronisation avec le CRM : contacts, réponses, rendez-vous.
- Le suivi : taux de réponse et rendez-vous par séquence et par étape.
Ce qui ne doit pas l'être
- Le choix final des comptes ciblés : une liste générée par critères contient toujours des entreprises hors cible.
- Le premier message aux comptes prioritaires : une personnalisation réelle, fondée sur ce que fait l'entreprise, ne s'écrit pas avec une variable.
- La réponse aux personnes qui répondent : c'est le moment où la prospection devient une conversation.
- La décision d'insister après un refus : un « non merci » sort de la séquence, définitivement.
- Le volume maximal : c'est une décision de marque, pas un réglage technique.
Les outils de séquences : qui fait quoi
- lemlist : éditeur français de séquences multicanal, e-mail et LinkedIn, connu pour sa personnalisation poussée des messages.
- La Growth Machine : éditeur français de séquences multicanal, centrées sur LinkedIn et l'e-mail.
- Apollo : une base de contacts B2B associée à des séquences d'envoi.
- Les CRM dotés de séquences, pour les équipes qui veulent tout garder au même endroit.
- Ce qu'ils ont en commun : variables de personnalisation, arrêt à la réponse, statistiques par étape. Ce qui les distingue : les canaux couverts, la base de contacts intégrée ou non, les intégrations avec votre CRM.
La délivrabilité, condition pour que l'automatisation serve
- Un domaine ou un sous-domaine dédié à la prospection, pour protéger le domaine principal de l'entreprise.
- L'authentification de ce domaine : SPF, DKIM et DMARC.
- Une montée en charge progressive des volumes sur une nouvelle adresse.
- Un volume quotidien limité par boîte d'envoi.
- Des adresses vérifiées avant l'envoi, pour limiter les rebonds.
- Une façon simple de s'opposer à la réception, dans chaque message.
- Une surveillance des signalements comme spam : Google demande aux expéditeurs de gros volumes de rester sous 0,3 % de plaintes.
LinkedIn : automatiser avec prudence
Les conditions d'utilisation de LinkedIn interdisent l'usage de robots ou de méthodes automatisées pour accéder au service, ajouter des contacts ou envoyer des messages, et un compte peut être restreint s'il les enfreint. Les outils de séquences multicanal procèdent de façons différentes ; la responsabilité du compte reste la vôtre. Lisez ces conditions, gardez des volumes modestes, et réservez LinkedIn aux comptes pour lesquels un message personnel a du sens.
Le cadre RGPD de la prospection automatisée
- E-mail entre professionnels : la CNIL admet l'envoi sans consentement préalable si le message est en rapport avec la fonction du destinataire et s'il peut s'opposer simplement, dans chaque message.
- Information : la personne doit savoir d'où viennent ses données, au plus tard lors du premier contact (article 14 du RGPD).
- Opposition : une demande de retrait doit être respectée dans tous vos outils, pas seulement dans celui qui l'a reçue.
- Durée de conservation : la CNIL recommande de ne pas conserver les données d'un prospect au-delà de trois ans après le dernier contact venant de lui.
- Sous-traitants : chaque outil de séquences ou d'enrichissement qui traite vos données doit être couvert par un contrat de traitement.
Mesurer une prospection automatisée
Les indicateurs se lisent par séquence et par étape : taux de délivrance, taux de réponse, taux de réponse positive, taux de rendez-vous. En toutes lettres : taux de réponse = contacts ayant répondu ÷ contacts joints ; taux de rendez-vous = rendez-vous obtenus ÷ contacts joints. Le taux d'ouverture, faussé par les messageries qui chargent les images automatiquement, ne sert plus de juge. Le détail des formules et la façon de les lire sont dans l'article sur les KPI de prospection.
Mettre en place l'automatisation en 6 étapes
- 1. Définir le profil des comptes visés et les signaux qui justifient un contact maintenant.
- 2. Préparer le domaine d'envoi : authentification, montée en charge.
- 3. Écrire une séquence courte, trois à cinq étapes sur deux à trois semaines, avec un premier message personnalisé pour les comptes prioritaires.
- 4. La tester sur un petit lot, une centaine de contacts au plus.
- 5. Lire les résultats étape par étape et corriger le ciblage ou le message avant d'augmenter le volume.
- 6. Monter progressivement, en surveillant rebonds, plaintes et réponses négatives.
Ce que fait Vandolo
Vandolo priorise et mesure ; l'envoi reste dans votre outil. Le module Croissance & acquisition (95 € HT par mois) lit vos comptes HubSpot et les classe par priorité, y rattache les signaux d'achat lus dans Signalo — créations, levées, recrutements, marchés publics —, et suit vos séquences lemlist, La Growth Machine ou Apollo : contacts joints, réponses, réponses positives et rendez-vous lorsque l'outil les fournit, étape par étape. L'IA rédige des messages et des séquences que vous relisez avant de les charger dans votre outil. Vandolo n'envoie aucun message, ne crée pas les séquences chez l'éditeur et n'est pas un CRM.